《增长黑客》读书笔记——第9章：良性循环 维持并加速增长

        最后一章，作者总结了保持良性循环的方法，分别从停滞的原因、意识和行为三个方面指导如何维持并加速增长，以应对增长停滞的情况。

        1. 市场变化 - 对市场变化反应不够灵敏是想实现长远成功的公司面临的最大威胁

        2. 核心不保 - 如果公司没有专注自身的核心产品或服务，而将精力用在推出吸引人眼球的新产品、附加扩展功能或者进军新市场上，那么这也会带来增长停滞

        3. 人才流失 - 人才的流失也会引发停滞，比如那些对驱动增长至关重要的明星人物投奔了竞争对手，让组织机制不再完备，或者公司因为失去他们的远见卓识和鞭策而无法继续维持强劲的增长

        4. 营销团队 - 公司过度依赖一些已经不再有效的营销渠道，当出现新的竞争，用户行为发生改变，或者约束渠道的游戏规则发生了变化，没有及时调整营销策略

        意识上，我们需要做到：

        1. 与鲨鱼为伍

            一些鲨鱼必须一直游动才能存活，一旦停下来它们离死亡就不远了。那些没有持续进行创新，没有持续挖掘用户数据、开展用户调研，没有快速进行试验并且得出结论的公司日子都不会长久。此外首要目标过多、资源有限、企业惯性这些问题能够将那些曾经表现卓著的团队迅速拖垮。

        2. 不要低估决心的力量

            团队应该强迫自己再去寻找新的方法，以最大限度地利用已经成功了的渠道和策略。团队如果不拿出决心创造更大的成功就会浪费很多增长潜力。一旦增长团队发现有效的增长手段，就应该最大限度地挖掘它的增长潜力，而不是急着进入下一个战场。下决心取得更大成功可以让你一次又一次地赢得增长。

        3. 敢于给想象插上翅膀

            摆脱目前成功的做法带来的思维禁锢——“只要没坏就不用修理”的思维模式。打破思维禁锢，第一步，最好是测试已经获得成功的产品、功能或者营销策略的关键设计，看看能否对它们进行实质的改进；第二步，增长团队应该定期进行更大胆的创新试验，而不只是局限在优化方面。

        行为上，我们需要做到：

        1. 深挖数据金矿

        2. 发掘新渠道 - 增长过程前期团队最好专注于一两种获客渠道，随着时间的推移，团队应该试验增加新渠道，这不仅是实现更大规模增长的途径，同时还能避免现有渠道突然改变游戏规则所导致的增长停滞。

        3. 引入全新视角 - 邀请其他部门的同事、其他团队或者个人一起出谋划策能够碰撞出大量有创意的新点子；团队可以通过许多途径实现交叉生成想法。

        至此，增长黑客这本书的读书笔记就写到这里了。总的来说，这本书强调： 团队合作、数据分析、客户调研、快速试验、不断迭代 ，从更贴近业务的角度介绍怎么将这些手段组合应用，以整体达到增长的目标。同时，这本书在每个环节都提供了一种系统化的思路，并非是针对具体问题的解答。在实践过程中，阻碍我们的并非方法的难度，而是我们能否脚踏实地的遵循方法，能否认真的挖掘数据，能否摒弃自己懒惰而又想当然的想法，能否从复杂的问题中有耐心的抽丝剥茧，找到背后真正的问题，同时是否对我们的产品和用户具有一颗敬畏的心。

PayPal黑帮丨硅谷最大的小团体

PayPal的英文拆开看其实就不难理解这个词汇了，pay也就是支付的意思，而pal是美国俚语里好朋友、兄弟的意思。其实他的意思就是支付的兄弟，希望所有人在线上支付时都能想起来这个“兄弟”。

PayPal黑帮中在国内最有名的应该就是特斯拉、Space X和Solar City的创始人埃隆·马斯克（Elon Musk）了。准确的来说应该是和PayPal创始人合并之后成为的创始人。目前埃隆·马斯克的身价在97亿美元，其特斯拉仍然是被华尔街看好的一家硅谷企业。

创始PayPal的是一位叫做彼得·蒂尔（Peter Thiel）的人物。可能有些人对这位创始人不太熟悉。其实Facebook在早期被彼得·蒂尔投资了50万美元，可谓一战成名。离开PayPal后创立了现在估值超过百亿美金的大数据公司Palantir。目前他的身价约为22亿美金。

其他的黑帮成员虽然国内可能不太熟悉，但是创立的公司大家都耳熟能详。比如目前身价39亿美金号称硅谷人脉王的领英创始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）；创立了20个月便被谷歌以16亿美元收购的YouTube创始人陈士骏（Steven Chen），现在身价约为3.5亿美元；以及硅谷杰出的投资者凯斯·拉波斯，先后投资了PayPal、领英、Square、Yelp等等，目前身价约为10亿美金。

PayPal黑帮的成员还有很多，从列举出的名单就可以看出这些人在硅谷的影响力和身价。最为可怕的是，这些人在离开PayPal之后还依旧保持着紧密的联系，可以说是硅谷中最大的一波势力了。

增长黑客可以说是目前普遍存在于互联网企业的一个职位。其主要的任务就是通过非常规和低成本的手段来迅速获取客户，这些手段可以是技术方面的，也可以是公司运营策略方面的。他的核心可以说就是出奇制胜，当年PayPal可以说是开创性的对这个行业进行了一个定义。

在PayPal创立初期，可以说对于市场的开拓非常的看中。然而让人惊奇的是，在早期PayPal的主要营销人员只有3人。值得一提的是，其实埃隆·马斯克早期也创立了自己的在线支付公司X.com，一度是PayPal最大的敌人。

那么PayPal是怎么样让自己的用户快速成长的呢？其实手段很简单，通过电子邮件。要知道，这可是1998年，当时连电子邮件本身都是一个非常新奇的事物，更不用说线上支付了。谷歌到2004年才千呼万唤的推出了自己旗下的Gmail，而Hotmail也不过是1995年推出的而已。所以，能够使用电子邮件的在当时也是一群愿意尝试新鲜事物的用户了。当时PayPal对每个用户发邮件，告诉他们自己的PayPal账户里面有1美元待领取，并且每推荐一个人使用便会获得10美元的奖励。靠着这种病毒式的营销让PayPal获得了大量的用户。这一招相信大家也很熟悉，无论是Uber、滴滴打车、共享单车、美团等等在早期推广的时候都用过这些方法来获取用户。当然，这一招必须建立在有超强融资能力的基础之上，而埃隆·马斯克和彼得·蒂尔两人都是这方面的高手。

随后，PayPal发现eBay上不少商家都会放上PayPal的链接来获取10美元的注册费，要知道，这可是纯收入啊！于是，不少商家申请在自己的商品链接中附上PayPal的链接，并且还附上了完整的PayPal注册教程。几周之后，使用PayPal商品的比例一下增长到了6%。诸如此类的小手段还有很多，包括当时的eBay也推出过自己的支付平台，但是后来也敌不过风头更胜，拥有更多用户的PayPal。

其实增长黑客作为初创公司的营销加速的方法，“技术+营销”催生而来的复合型人才集合了营销人员的创造力和工程师的缜密数据分析能力。目前市面上也有不少类似于增长黑客手册这样的书籍来教会如何利用数据给公司的用户群带来爆发式的增长。

还有一个有趣的事情，PayPal当时碰到了一件非常头疼的事情，不少犯罪份子利用偷来的信用卡在PayPal上进行盗刷，信用卡机构发现这个问题之后会让PayPal赔偿这笔资金。这时候，他们的大数据团队对这些诈骗份子的特征进行了数据上的分析。比如他们都是创建新的账号，并且向同一批账号支付，并且支付的金额、使用的频率等等都拥有一定的规律。这时候这些技术人员就可以利用这些方法进行人工审核找出这些诈骗分子。当时他们甚至帮FBI抓捕了两个俄罗斯的诈骗分子。这也是彼得·蒂尔现在的Palantir公司的技术经验的来源。更为厉害的是，当时为了防止程序自动注册账号，技术人员想到了一个办法，就是生成一些图片，并且上面有一些扭曲的机器无法识别的字母。这也就是现在验证码的最早起源了。

为什么PayPal能够拥有如此多的能人？主要是因为创业期他们招人的理念。现在许多的公司，尤其是互联网公司，都会强调员工的多样性。比如人种、地域、教育背景、性别等等，因为多样性能够激发员工的创造力。然而，PayPal并不这么认为，他们认为创业初期一切都应该为了速度而服务。所以组建团队的时候他们都大量去招背景与自己类似，思维方式甚至生活习惯都类似的人，这样公司就不会花太多的时间在一些大小决策上。比如早期的时候，他们的10个工程师都是伊利诺伊大学厄香槟分校的毕业生，甚至早期的5个非技术人员都是彼得·蒂尔斯坦福校友会认识的人。这让他们的沟通成本非常的低，以至于在早期可以更快速的成长。对于PayPal来说早期这种组建队伍的思路可谓让他们把小团队的“小、快、灵”发挥到了极致。

增长黑客：你能不能玩增长营销的5点建议

增长黑客的循环方式：

1分析数据并收集观察；

2提出试验想法；

3排定试验优先级；

4运行实验方法并测试；

5再回到分析阶段审视结果，决定下一步行动。

增长黑客的循环方式和我们平时做产品迭代的方式是差不多的，但是这种方式更像是敏捷开发方式。

用小步快跑的方式，以一到两周作为一个迭代周期。

在这种方式中，提出的试验想法不仅仅需要做到以“用户为中心”，还需要考虑增长的目标在其中。

这也是现在国内很多UED团队转变的方向和思维方式。